0

Бесплатные консультации

+7 (495) 921-21-71

Агентство Простор-недвижимость не занимается арендой жилых помещений! Все предложения об аренде от имени нашего агентства не действительны!

Блоги

Дядь, подай копеечку или почему Простор не платит вознаграждение за рекомендацию

Дядь, подай копеечку или почему Простор не платит вознаграждение за рекомендацию

В риэлторском сообществе вновь разгорелась дискуссия – нужно ли платить за рекомендацию? Тебя рекомендовали, как специалиста, ты заработал… честно было бы поблагодарить рекомендателя и финансово простимулировать его дальнейшие рекомендации… Так?

Наша позиция – КАТЕГОРИЧЕСКИ НЕТ. Оплачивая такую рекомендацию, ты унижаешься сам, унижаешь рекомендателя и всех тех своих клиентов. Звучит грустно, правда? Но так и есть.

Что такое рекомендация? Ее смысл простой: «У тебя есть проблема? Я могу рекомендовать тех, кто поможет ее решить, вот запиши телефон…». Т.е. основа рекомендации – желание искренне помочь в решении проблемы. И рекомендация имеет еще несколько выраженных особенностей:

– рекомендации дают друзьям или знакомым,

– рекомендатель действует искренне в интересах товарища,

– качество рекомендуемого проверено опытом сотрудничества,

– рекомендатель в определенной степени лично гарантирует качество рекомендуемого продукта (или услуги), что может повлиять в будущем на его отношения со своим товарищем, если рекомендация плохая.

Последний пункт особенно важен, поэтому я, например, очень редко даю рекомендации.

Что в этой картине мира является самым важным для рекомендателя? Правильно, удовлетворенность товарища. Сервисом, процессом и, конечно – результатом!

Почему наши бывшие клиенты часто рекомендуют ПРОСТОР–недвижимость в качестве надежной риэлторской компании? Потому что они уверены и в процессе оказания услуги, и в результате нашей работы. Потому что они уже прошли это сами.

Что будет являться для них лучшей благодарностью от нас? При том, что самое важное для них – это искреннее желание помочь? Правильно. Лучшая благодарность от нас – это качество нашей работы. Это уверенность наших клиентов, что мы выложимся по максимуму ради их товарищей, также как сделали когда–то это ради них самих.

УВЕРЕННОСТЬ в том, что они дали товарищу хороший совет. И у него все получилось. А мы оправдали доверие.

Теперь представим, что мы начали платить за рекомендации. «Порекомендуйте нас, и если сделка состоится – мы вам отдадим часть своей комиссии…». Так, кстати, поступают почти все ЧМАКи (частные маклеры), и даже некоторые слабые компании. Что изменилось?

Для рекомендателя изменился мотив. Теперь он рекомендует не потому, что хочет другу лучшей помощи, а потому что ему за это заплатят. А если оплата – это %% от комиссии, то чем больше комиссия – тем лучше, ведь тем больше ему заплатят, лучше для рекомендателя. Но не для друга;)

Как будет проходить выбор – кого бы порекомендовать? Давайте на примерах:

1. Агентство 1 работает превосходно. Но не платит «откат» (давайте уже называть вещи своими именами) за рекомендации. Агентство 2 работает… не знаю как. Но платит. Кого порекомендует в итоге рекомендатель? Чьи интересы тут преобладают при выборе?

2. Агентство 1 работает неплохо. Откат = 10% от комиссии. Агентство 2 работает также неплохо, ну может чуть хуже. А может и нет – ведь сам он не проверял… Но откат = 30% от комиссии. Кого порекомендует в итоге рекомендатель? Чьи интересы тут преобладают при выборе?

Это будут рекомендации? Нет. Тут нет мотивации «искренне сделать лучше». Это называется по другому – торговля теми, кто доверяет вашему мнению. Продажа друзей и товарищей.

Для Агентства недвижимости все тоже меняется. Теперь они платят за рекомендацию. Предположим, что со случайного человека они взяли бы 300 000 рублей за такую сделку… А теперь должны рекомендателю откат = 10% от комиссии, т.е. 30 000 рублей. Что это значит?

1. Либо они сделают такую же сделку, как и всегда ранее, но де–факто получат за нее 270 000 рублей… С чего вдруг? Со всех предыдущих клиентов они брали 300, а тут получили 270… Это значит, что все те кто были раньше – переплатили? Что за неуважение к старым клиентам?

2. Или наоборот, те платили нормально… А вот с этого клиента комиссионные будут меньше… А значит ниже и мотивация с ним работать. Снижается мотивация – снижается заинтересованность – снижается качество работы – меняются приоритеты. Рекомендованный клиент из–за отката – становится самым низким приоритетом;) Глупо, правда? Но так и есть. За что будет страдать этот клиент? За алчность рекомендателя – своего друга?

3. Или, как чаще всего бывает на практике… Пользуясь доверием товарища к мнению своего друга–рекомендателя, с него возьмут денег даже больше, чем просто с человека с улицы… Чтобы не дискриминировать и себя в комиссии, и откат было из чего платить. Честно ли это? За что переплачивает клиент? За рекомендацию?

Если Агентство начинает платить за рекомендации – получатели откатов начинают продавать своих друзей, а риэлторы покупают клиентов за откаты их друзьям… Это по вашему синоним словам «работа по рекомендации»?

А давайте как–нибудь спросим такого «рекомендованного»… А ты знаешь, твой друг получил 30% с нашей комиссии за то, что тебя порекомендовал… Как вы думаете – его отношение к рекомендателю после этого не изменится? Если бы он знал об этом заранее – он прислушался бы к рекомендации такого предприимчивого друга? Или делал бы выбор сам, без учета «купленного» мнения товарища?

Получать деньги за рекомендацию – алчно и пошло. Платить их – тем более. Не унижайте себя, продавая друзей. Не унижайте себя, платя откаты. «ПРОСТОР–недвижимость» будут рекомендовать за нашу работу, а вас – за деньги. Вы сами потеряете уважение к себе. И вас перестанут уважать все остальное.

Однако часто можно слышать… А что, у вас лиды бесплатные? Обращения же денег стоят, а я вот вам тут сейчас готов подогнать уже почти готового клиента… И в этом есть логика. Но какая?

1. Вы – профессиональный продавец «лидов»?

Отлично! Тогда наш разговор имеет смысл – мы всегда открыты к коммерческому сотрудничеству. Например, закупаем лиды у порталов, в рамках нашего рекламного бюджета.

– Сколько лидов в месяц вы готовы нам продавать? 10? 50? Всего 1 сейчас? Это не серьезно;) Вы не торговец лидами, а случайный прохожий, желающий заработать на проблемах друга.

– Сколько стоят ваши лиды? 10 долларов? 100 долларов? 500? А, %% от комиссии? Это не серьезно, наша комиссия зависит от сложности и качества нашей работы, а не от телефона вашего лида… не лезьте нам в карман, назовите цену.

– Вы продолжаете настаивать на %% от комиссии? Отлично, вопрос – если до сделки тут не дойдет, ваш лид передумает… а мы потратимся на исполнение договора… Вы с нами пропорционально наши расходы поделите?

2. Вы – не профессиональный продавец лидов, а случайный прохожий… ну предположим… неоднократно слышали.

Мы платим людям за работу. В том числе и по привлечению клиентов. Какую работу вы проделаете, чтобы получить часть комиссии за привлечение клиента?

– Вы нам даете «уже почти готовый договор»? Как мило;) Давайте я распечатаю вам наш договор, а вы принесете его уже подписанным от вашего клиента вместе с документами и ключами на квартиру?

– Вы убедите клиента сотрудничать именно с нами? Он вам так доверяет? Как мы вам благодарны;) Помножьте нашу стандартную комиссию на два – и мы поймем, что вы поработали на славу!

– Вы будете всячески обеспечивать его лояльность к нашему мнению в процессе взаимодействия с нами? Отлично, мы оценим ваши труды. Убедите друга, что его квартира стоит 70% от ее реальной цены – и считайте, что мы ее уже купили сами. И вас не забыли поблагодарить. Нет? А что?

– Хорошо. Мы выделим из сделки %% на ваше вознаграждение. Но чтобы этот бюджет появился – исполнять договор будет кто–то из наших новых только что набранных стажеров, их вознаграждение меньше чем у экспертов. Он поучится на вашем друге… Ну а если не получится – ну бывает… Нет? А что не устраивает?

Я думаю, что на таких примерах понятно, что такая работа – это не «работа по рекомендации». И к покупке лидов такой подход не имеет никакого отношения. Продавцы лидов торгуют лидами, а не друзьями. И не называют это сделками по рекомендации.

Оплата «за рекомендацию» случайным людям – это взаимное нищенство. Рекомендатель при этом фактически выпрашивает – «Дядь, подай копеечку» после сделки… А рекомендуемый – признается в том, что у него так мало клиентов, что он готов оказывать услуги по цене явно ниже традиционной, или обманывать клиентов, лишь бы заработать себе на пропитание… Кому нужны никому не нужные услуги?

Да и сами по себе откаты за случайного клиента – это явно из ряда вон. Ну представьте себе… ваш друг планирует себе что–то купить, и вот вы начинаете обегать тех, кто это предлагает и просить откат…

– Друг планирует купить автомобиль БМВ. Вы заходите в салон БМВ и говорите – я сейчас приду с другом, скажу, что вы самый лучший салон… сколько %% вы мне потом откатите?

– Друг планирует купить телевизор. Вы заходите в электронный гипермаркет и говорите – я сейчас приду с другом, скажу, что вы самый лучший магазин электроники… и с вас – откат!

– Друг планирует сделать веб–сайт… Вы пишите в фирму–разработчик – я вам дам телефон своего товарища, скажу, что вы круто сайты делаете… вы ему позвоните, уговорите. А мне потом – откат!

Есть лишь одна ситуация, когда выплата вознаграждения за переданного клиента по итогу сделки может вписываться в обычаи делового оборота. Это – передача клиента от риэлтора к риэлтору. Как так бывает? По разному:

– Клиенты агентства недвижимости, сделавшие с ним сделку в одном городе, просят направить их в надежные руки хорошего агентства в другом городе. Например, при переезде в Москву – другие риэлторы направляют своих клиентов в «ПРОСТОР–недвижимость».

– Риэлторская компания передает своих клиентов, если им необходима услуга в сегменте, которым компания не занимается. Так, например, «ПРОСТОР–недвижимость» не занимается напрямую арендой квартир. Поэтому мы направляем наших клиентов, у кого возникает потребность сдать или снять квартиру, к тем компаниям, которым доверяем и считаем их лучшими.

– Агентство специализируется на работе в каком–то конкретном районе. И когда у их лояльного клиента возникает потребность в услуге в другом районе – они, именно вследствие своего профессионализма, понимают что для их клиента будет лучше, если с ними будет работать профессионал именно по нужному им району. И передают его в руки такого профессионала.

Почему такой подход к передаче клиента может подразумевать распределение вознаграждения по итогу сделки? Потому что это и есть рекомендация, причем профессиональная рекомендация.

Рекомендующий знает, кого он рекомендует. Уже работал с ними, передавал клиентов, уверен в качестве их работы. Клиент – знает о риэлторской услуге, уже имеет опыт сотрудничества с рекомендующими риэлторами, ориентируется в расценках, принимает правила взаимодейтсвия. Рекомендующая компания рискует своей репутацией – они не будут рекомендовать плохое, ведь им важна и в будущем лояльность их клиента. А принимающая компания – искренне постарается отработать «как для себя», ведь тогда их будут рекомендовать постоянно и дальше.

Это и есть система партнерского взаимодействия в риэлторском сообществе. Она работает. Нас – ПРОСТОР–недвижимость – часто рекомендуют наши коллеги без какой–либо финансовой заинтересованности. Просто потому что знают, что передав для конкретной сделки нам своих клиентов – они не ударят в грязь лицом перед ними, а их клиенты получат высокий уровень сервиса, надежность сделки и максимальный результат. Уверенность в своих партнерах – это и есть лучшая движущая сила рекомендаций и лучшая забота о своих друзьях.

Мы против алчности. Против торговли своим друзьями. Против откатов и вымогательства в стиле «дядь, подай копеечку…». Мы против неуважения к своим клиентам. Против непрофессионализма.

Мы уважаем себя, своих экспертов, своих клиентов, собственный труд, нашу деловую репутацию и репутацию тех, кто рекомендует нас. Чего и вам желаем!

- Мне нравится (2)

консультация юриста